営業ネタです。

今回は、そもそも営業の基本とは何か?
ここを掘り下げてみます。

もちろん決まりきったものはありません。
答えは無数に存在します。

ただし、ある程度のパターンはあると考えます。
数字が伸びる時は下記のようなクライアントと出会えたという理由が多いと思います。

・需要があった

・困っていた

・予算があった

大前提として、この3つがあります。
この3つをクリアしていることが第一条件です。
当たり前ですね。

次に、関係性におけるパターンです。

・信頼関係がある

この1点です。
広義の信頼関係は会社など組織的つながりにおけるもの。
狭義の信頼関係は個人、つまり営業パーソンとの間にあるものです。

需要があり、困っており、予算があって、信頼関係がある。

これが基本パターンです。
このようなクライアントを持っていればいるほど可能性が出てきます。

さらに、パターンを追加します。

・訪問件数が多い

・提案件数が多い

つまり、営業パーソンの行動量です。
行動しないと始まらない。
これも当たり前です。


さらに、追加します。

・知識量がある

・商品説明がわかりやすい

これは営業パーソンの能力ですね。
センスとも呼ばれる部分です。

整理してみます。

信頼関係は順序として最後なので、まずは…

クライアントに需要があり、困っており、予算がある。
そこに知識量があり、説明がわかりやすい営業パーソンが訪問する。
どんどん訪問して、どんどん提案します。

で、ここから信頼関係ができる?

ちょっと待った!ですね。
営業の世界で最も多い落とし穴がここです。

競合する会社にも同じような営業パーソンがいたら?
どうなりますか?

ビジネスは生殺与奪の世界ですから、どの分野にもそりゃいますよ。
優秀な営業パーソンは。

ここでもう一つのパターンを追加します。

・ライバルが少ない、または不在

ライバルが多いと勝率は下がります。
もちろん「うちは競合には負けん!」という意気込みは大事です。
しかし、営業というのは「数字の世界」です。
ゴールは売上と利益です。
ですから、勝率の高い方に向かうのが基本セオリーなのです。

もう一つは情報です。

・他社にない情報収集を行っている

信頼関係が情報交換から生まれることもあります。
お互いの情報交換を通して、絆を深める。
ですから、情報の出所、信憑性などが大事です。
ネットで拾った情報は無価値とまでは言いませんが、おすすめしません。
そもそも信用できるか不明です。
情報は希少性が重要で、さらに日々精度を上げないとダメです。

信頼関係は可視化が難しい。
可視化が難しいから共有ができない。
共有ができても抽象的な説明になりやすいのです。

そして、最後に一つ。

・数字にこだわる

これは最強の自己暗示にもなります。
自分の予算や進捗率は誰でも管理していますが、もっと掘り下げていきます。

この1年ではなく、過去もまとめて管理します。
どこが伸びて、どこで減ったか。
もちろん営業部の異動や担当クライアントの変更などで売上の増減はあると思います。
しかし、自分の売上ならすべて管理します。

で、最大のポイントは、その数値を頻繁に眺めることです。
すると、自然と脳は学習します。

「何がどうなれば予算が達成できるのか」

乱暴に例えるなら、貯金通帳と一緒です。

「あと少しで目標の金額だな」

みたいな感じです。

人間は不思議なもので、数字を頻繁に眺めていると数字を伸ばしたくなる頭になります。
おそらく、数字を伸ばすことが快感だからです。
そして、数字にも慣れます。
最初は大きな数字だと思っていても、クリアした瞬間に慣れます。

今回は、ここまで!
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2017.07.21 Fri l あしたの営業学 l コメント (0) トラックバック (0) l top
24日、ヤクルト2軍戦(鎌ケ谷)に2番手で登板した斎藤佑樹、結果は3回1/3を投げて8失点でした。
残念ですが、1軍戦より失点するとは…やはり斎藤佑樹は1軍にいるべき選手だと再認識しました。

Twitterで24日の斎藤佑樹を撮影していた方を発見したので、ご紹介します。
美しいですね〜鎌ケ谷の空気感も伝わります。

https://mobile.twitter.com/shi_GF63

さて、次の登板はいつでしょうか?
2017.06.28 Wed l 斎藤佑樹 2017 l コメント (8) トラックバック (0) l top
日本ハム・斎藤佑樹、立ち上がり攻められ5回4失点も、吉井コーチ「2回からは持ち味出てきた」


14日、中日戦(ナゴヤドーム)に先発した斎藤佑樹、5回4安打4失点で降板しました。
勝敗はつきませんでしたが、延長戦の末、結果的にチームが勝てたことは大きかったと思います。

やっぱり、初回の4失点が悔やまれますね。

しかし、2回以降は立ち直り、無失点で切り抜けました。

打席に立ち、四球を選んだのも良かったですね。
プロ初出塁!おめでとうございます。

今回は及第点だと思います。
制球力を磨き、あまい球を減らしていけば、2勝目は近いです。

2017.06.15 Thu l 斎藤佑樹 2017 l コメント (4) トラックバック (0) l top
14日の中日戦(ナゴヤドーム)での先発が決まりました。
中日は大野投手です。
大学野球出身の同年代ですね。

斎藤佑樹のナゴヤドーム登板は5年前の球宴以来です。
あの頃は…
はい、やめましょうやめましょう。
前へ前へ。

さあ、2勝目です!
頼むぞ〜!
2017.06.13 Tue l 斎藤佑樹 2017 l コメント (4) トラックバック (0) l top
日ハム斎藤佑、4回5失点KOも…吉井コーチは一定評価「もう1回チャンスを」

7日、広島戦に先発した斎藤佑樹、4回途中8安打5失点で2敗目を喫しました。

残念です!

1点リードで迎えた2回2死三塁、バティスタ選手に逆転ツーランを打たれました。
これが大きく響きましたね。
結果論なら、あそこは歩かせても良かったのでは?
と言えますが、結果論でしかありません。

吉井理人投手コーチ
「練習してきた球は良かったが、その球じゃないのを打たれた。1軍のバッターをやっつけるレベルには来ている。あとは配球とか、試合展開の中での押したり、引いたり。ここを乗り越えないとローテーションピッチャーとしてやっていけない。ピッチングコーチとしてはもう1回チャンスをあげてほしいと思っている」

吉井投手コーチの言葉を信じて、いったん忘れましょう(笑)
反省はしすぎるとダメです。

次です。
 
2017.06.08 Thu l 斎藤佑樹 2017 l コメント (6) トラックバック (0) l top